ポスティング・チラシの反響率の基準は?反響率を上げるコツと打ち手

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治療院に限らず店舗事業をされている方にとっては自分で各家庭のポストにチラシを入れて回るポスティングは、最も安くチラシで集客を行うことができる方法です。

整体院の数が全国25,000軒、接骨院は50,000件を突破する等、整体院・整骨院等の治療院の軒数は現在も右肩上がりで増え続けている状態です。地域内での利用者獲得競争も激しさを増しており、より積極的なマーケティングを行う必要性が出てきています。そんな中、長年集客の方法として取り上げられてきている昔ながらの宣伝手法である「ポスティング・チラシ」ですが、今でも十分効果が見込めます。。

ここではその集客効果と、そもそものポスティング・チラシの反響率の基準や反響率の上げ方について解説していきます。

整体院・整骨院等のポスティングチラシによる集客効果とは?

来店率・リピーター率の高い地域への重点的な販促

患者さんが治療院を選ぶ要素で「家からの近さ・通いやすさ」が上位であることが多く、逆に離反する理由の多くが「通いにくい・家や職場から遠い」という理由であることが挙げられます。

つまり宣伝を行う場合、戦略無しに広範囲に宣伝を打つのは距離が遠いというだけで選ばれにくくなるだけでなく、リピート率なども低くなりやすいため効果が薄いということになります。逆を返せば、近距離であればチラシ・ポスティングの反響率が上がることが期待できます。

また、高齢者層の多い地域・女性が多い地域といっったエリア特性を国勢調査等のデータから抽出し、配布エリア指定をすることもできます。今後のターゲットの多い箇所に集中的な販促を行うことで、より宣伝効率を上げ、集客に繋げることもできるのです。

治療院未経験者のニーズを掘り起こす

治療院の利用経験がある人はまだ10%~20%未満であるという調査結果があります。多くの人が体の不調があってもその改善として治療院に行くという選択肢がないという実態があるということです。そういう方は治療院に行くというのはそもそも選択肢には上がらないが、見込み顧客・潜在客にはなりえるということです。

ポスティングチラシのキャッチコピーや画像等に気を配れば、今まで治療院の治療内容を知らなかった人に対しても治療院に通院するメリットを伝えたり、存在認知を行うできます。例えば「その肩の辛さ、もしかして体の歪みが原因かも?」というキャッチコピーが大きく入ったチラシを見れば、肩こりに悩んでいる人は「問題を解消できる手段がわかるかも」と、チラシを更に読み込もうとすることでしょう。

各戸のポストに配られるポスティングチラシは、郵便物等との仕分けの必要性から95%~99%という高い確率で見込み客に視認されます。キャッチコピーやデザインに工夫をすることで、隠れたニーズを持っている潜在顧客を大量に掴める可能性も高いのです。

ポスティングの反応率と反響率を上げるコツ

この業界のポスティングでの反応率は、1000枚で1件の新規がくれば合格と言われています。

反応率0.1%ということです。

ただし、新聞折込みをすると反応率が半分から三分の一くらいに下がりますので、新聞折込みにつなげるためには、0.2~0.3%の反応率が出るチラシが必要になります。新聞折込みは高価なので、ある程度反応率の高いチラシでなければ元が取れずに赤字になる可能性が高いです。

以下に、ポスティングの方法をお伝えします。

チラシは折らない

A4くらいのチラシなら折らなくてもポストに入ります。チラシを折るのはかなり時間を使うので、A4までのチラシなら折ってる時間があれば撒くほうに時間を使ってください。

まずはマンション1万枚・戸建て1万枚

開業初月は予約表がスカスカなので、とりあえずこれぐらいは撒きましょう。昼に戸建、夜にマンションに撒くと良いでしょう。

実際に来た新規患者の住所から、戸建かマンションか分かるので、一万枚撒いたらマンションと戸建、どちらのほうが反応が良いか分かると思います。

地域にもよりますが、マンションより戸建のほうが良い傾向にあります。その場合は、戸建にだけ撒きましょう。マンションに一万枚はすぐに撒けるので、それが終わったら夜も戸建に撒くようにしましょう。

月の売上が50万円以下の場合は、最低でも戸建に月一万枚は撒けるはずです。2~3ヶ月以降は、反応の良い方にだけ撒けばいいでしょう。

3km圏内を意識してポスティングする

撒く地域は、まずは半径3kmの範囲をすべて撒きましょう。

半径3km以内で反応が悪くなってきたら、次は半径5kmくらいまで範囲を広げます。行ってみると、こんなに遠いところから来るかな?と思いますが。5kmくらいだとむしろ近場よりも反応の良い地域があったりもします。

不思議なもので、自院から歩いて数分の地区では全く反応がないのに、電車で2駅離れたら5km先の地区では妙に反応画良かったりと、チラシは実際に撒いてみないと本当に反応率がわからないのです。撒く地域によっても反応が違いますので実際に撒いてみて反応の良い地域には何度も撒きましょう。

施術や予約の時間と意識する

もし患者の予約があればその合間に施術行い、施術は集客の合間にしてください。間違っても施術の合間に集客をしようなどと思わないでください。優先順位を間違えないでください。

集客活動に時間が取れるよう、患者予約は時間を固めてとりましょう。この時間しか空きがない。と言って下さい。それが言いづらいなら、せめてこの時間でいかがでしょう。と聞いてみてください。

チラシをポストから少し出す

住宅街で戸建の家にポスティングをしていると、記憶があいまいになってきてどの家にもうチラシを入れたか、どの家にはまだチラシを入れていないか分からなくなることがあります。夜間のポスティングだとなおさらです。

その対策としてポストから少しチラシがはみ出るようにしてチラシを入れていきましょう。こうすることでどの家にチラシを入れたかが一目瞭然となります。また、少し目立つので反応も上がるかもしれません。

ただし、当然ですが雨が降りそうなときにこういうことをしてはいけません。せっかくポスティングしたチラシがだめになってしまいます。

PDCAで改善を行う

ある程度同一の基準に合わせて反響があったのかを判断するためには検証が必要です。検証を行うと個人的な感覚ではなくデータに基づいて対策が立てれるようになるため、今後のポスティング戦略が立てやすくなります

ポスティングのデータを蓄積する

どの地域に、どのチラシを、何枚撒いたのかを日々記入していきます。新規患者が来院したときにその住所から、どの地域に撒いたどのチラシの反応によるものか計測できるようになります。

そして、反応の良いチラシと反応の良い地区が見つかれば、今度は新聞折込みを試してみましょう。

効果測定は「何を基準」にするの?

チラシ・ポスティングの効果を測定する上で重要なのが、なにを「効果があった」と判断するかです。「お問合せ件数」「来店件数」「お店の売り上げ」など判断する基準はいろいろです。この反響の基準をどこにするかを考えて効果測定・改善施策を行う必要があります。当然、来院時にしっかりとヒアリングを行い、どこで院をしってもらったのかを確認する作業も必須です。

効果測定は「適切な期間」の設定

チラシを配布してかいつまで集計するか期間を決めることも大切です。時間がたてばたつほどチラシの反響は返ってきますが、効果が良いのか悪いのかの判断が難しくなってきます。集計期間はある程度割り切って集計することが大切です。

効果測定は「誰を基準」するの?

効果を測定する上で「誰を対象にするか」を明確にすることもとても重要で、新規のお客様と既存のお客様を含めるか含めないかで基準は大きく変わってきてしまいます。さらにデザインやクーポンがどちらの層に響いたのかなどの統計を取ることができるため、しっかりと効果測定をすることで、次回の広告戦略も組むことが可能です。

チラシの種類の効果測定

チラシの種類は一番大きい効果の要素です。手に取ってもらったチラシが相手の心や感情に響かなければせっかくターゲットの手元に届いてもアクションを起こしてもらえません。また気にいってもらえるように作ってもチラシに気が付かず、捨てられてしまっては無駄になってしまいます。チラシの効果測定は次の点に注意しながら修正を加えてみてください。

ターゲットごとの効果測定

チラシ・ポスティングに限らず、提供しているサービスが本当にその商品が目標としているターゲットとマッチしているかを把握することは重要です。

実は違う層にものすごい反響があったり、年代や性別で反響に大きく差が出ることも少なくありません。特に都市部では人口が多く多種多様な人が生活しています。ターゲットの絞り込みをしないと無駄な配布・経費を増やすだけになってしまいます。

配布エリアや環境の効果測定

チラシ・ポスティングの費用対効果を高めるためには、無駄な配布を減らし反響を上げる必要があります。そのためには反響がよく出る地域を絞り込むことが重要で、番地・半径・路線・配布時間や曜日・場合によっては天候など、次回の配布の際に重要な指標になりますので手間であっても洗い出しをしておきましょう。

まとめ

いきなりすべての施策を行なうことは難しいと思いますが、まずは現時点でできることから実施していくことが重要です。

行動しなければ、現状を変えていくことは難しくなります。効果が出るかどうかと言うと、もちろんスグには分かりませんが適切にPDCAサイクルを回すことで精度が上がり効果の伴う施策に変わっていきますので、是非スケジュールを立てて実行していきましょう。

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